Venture studios και funds
Όταν ένα τεστ κοστίζει ένα απόγευμα, μια λίστα γίνεται pipeline
Ο περιορισμός ενός studio δεν υπήρξε ποτέ οι ιδέες. Είναι ότι η σωστή επικύρωση μιας κοστίζει ένα τρίμηνο και μια ομάδα, οπότε τριάντα υποψήφιες συζητιούνται σε ένα δωμάτιο και τέσσερις υλοποιούνται — και η επιλογή γίνεται από όσους έχουν τα καλύτερα επιχειρήματα και όχι από την αγορά.
Η οικονομία ενός studio είναι η οικονομία ενός χαρτοφυλακίου: οι περισσότερες προσπάθειες αποτυγχάνουν, οι νικητές πληρώνουν τα πάντα, και όλο το μοντέλο εξαρτάται από το να υπάρχουν αρκετές προσπάθειες. Οτιδήποτε μειώνει το κόστος μιας προσπάθειας αλλάζει το μοντέλο περισσότερο από οτιδήποτε βελτιώνει το ποσοστό επιτυχίας, γιατί οι προσπάθειες αθροίζονται και το ένστικτο όχι.
Αυτό που παρέμενε επίμονα ακριβό δεν είναι η υλοποίηση — αυτή φθηναίνει χρόνια — αλλά όλα γύρω από αυτήν: το brand, ο ιστότοπος, η μέτρηση, η προσέγγιση, τα email, η πρώτη καμπάνια. Αυτά μετατρέπουν μια υλοποίηση σε κάτι που η αγορά μπορεί πραγματικά να ανταποκριθεί, και πάντα κόστιζαν εβδομάδες ανά ιδέα, κάθε ιδέα, από την αρχή.
Τριάντα υποψήφιες, ένα δεκαπενθήμερο, πραγματικά στοιχεία
Το ενδιαφέρον εγχείρημα δεν είναι να τρέξει κανείς μία ιδέα πιο γρήγορα. Είναι να τρέξει ολόκληρη τη λίστα — κάθε υποψήφια που επιβίωσε από το δωμάτιο — και να αφήσει την αγορά να τις κατατάξει αντί για τη συνάντηση.
Καθεμία παίρνει όνομα, γραπτή τεκμηρίωση, ιστότοπο, πίνακα ελέγχου και μια μικρή καμπάνια σε πραγματικό κοινό. Δύο εβδομάδες μετά υπάρχει ένας πίνακας με το τι παρήγαγε καθεμία: απαντήσεις, εγγραφές, σιωπή. Ο πίνακας δεν είναι ετυμηγορία, και μια καλή ιδέα μπορεί να μην αποδώσει τίποτα στο πρώτο της δεκαπενθήμερο για εντελώς συνηθισμένους λόγους — αλλά είναι στοιχεία, και στοιχεία σε ένα δωμάτιο γεμάτο σίγουρους ανθρώπους αξίζουν ένα παράλογο ποσό.
Η αποτυχία που πρέπει να προσέχετε: ένα studio που τρέχει τριάντα ιδέες και δεν δίνει σε καμία δεύτερο μήνα έχει φτιάξει μια μηχανή παραγωγής νεκρών landing pages. Το pipeline μειώνει το κόστος της έναρξης· δεν μειώνει το κόστος της ολοκλήρωσης, και η ολοκλήρωση παραμένει εκεί που βρίσκονται οι αποδόσεις.
- 1Ημέρα 1 — η λίσταΤριάντα υποψήφιες, καθεμία περιγραφμένη σε δύο παραγράφους από όποιον την υποστήριξε.
- 2Ημέρα 1 — επιλογήΕννέα δεν επιβιώνουν από τη δική τους γραπτή τεκμηρίωση. Αυτό είναι εννέα τρίμηνα που δεν ξοδεύτηκαν.
- 3Ημέρες 2–3 — υλοποίησηΕίκοσι ένας ιστότοποι, πίνακες ελέγχου και σετ ροών εργασίας. Το ίδιο απόγευμα για καθεμία.
- 4Ημέρα 4 — στροφή προς τα έξωΕίκοσι ένα CRM σε αναμονή, είκοσι μία μικρές καμπάνιες σε πραγματικά κοινά.
- 5Ημέρα 14 — ο πίνακαςΤρεις παρήγαγαν συζητήσεις. Δύο παρήγαγαν χρήμα. Δεκαέξι παρήγαγαν σιωπή.
- ·Τι ακολουθείΟι πέντε παίρνουν ανθρώπους, προϋπολογισμό και δεύτερο μήνα. Οι δεκαέξι κλείνουν χωρίς τελετουργικό, που είναι και το νόημα.
Κατάταξη από την αγοράΌχι από το δωμάτιο
Δέκα ιδέες το τρίμηνο, και εννέα από αυτές πρέπει να πεθάνουν γρήγορα.
Τι αλλάζει δομικά
Τέσσερις συνέπειες που αξίζει να προγραμματίσετε
Η επιλογή βγαίνει έξω από το κτίριο
Η ιδέα με τον καλύτερο υποστηρικτή παύει αυτόματα να νικά την ιδέα με την καλύτερη αγορά. Αυτό είναι άβολο για ακριβώς μία συνάντηση και χρήσιμο στη συνέχεια.
Το κλείσιμο γίνεται φθηνότερο
Μια ιδέα που περιέχει ένα απόγευμα μπορεί να κλείσει βάσει των στοιχείων. Μια ιδέα που περιέχει ένα τρίμηνο και τρία άτομα αποκτά υπερασπιστές, και οι ιδέες που υπερασπίζονται επιζούν των στοιχείων τους κατά περίπου ένα χρόνο.
Ομοιόμορφη μέτρηση
Κάθε υποψήφιος στήνει το ίδιο dashboard την πρώτη μέρα, ώστε ο πίνακας του διμήνου να συγκρίνει όμοια με όμοια. Η σύγκριση χαρτοφυλακίων συνήθως αποτυγχάνει επειδή κάθε εταιρεία μετρούσε τον εαυτό της διαφορετικά.
Το bottleneck μετακινείται
Στην προσοχή. Είκοσι μία ζωντανά πειράματα απαιτούν κάποιον να διαβάζει είκοσι ένα εισερχόμενα, και τα studios που θα κάνουν λάθος σε αυτό θα είναι εκείνα που αντιμετώπισαν την έναρξη ως τερματική γραμμή.
Τι αποδεικνύει και τι δεν αποδεικνύει ένα δίμηνο σιωπής
Δεν αποδεικνύει ότι μια ιδέα είναι κακή. Πολλές καλές επιχειρήσεις παραμένουν αόρατες για τους πρώτους έξι μήνες τους, ιδιαίτερα εκείνες που πωλούν σε ανθρώπους οι οποίοι αγοράζουν σε ετήσιο κύκλο, και μια μικρή καμπάνια σε ένα μικρό κοινό αποτελεί εκ σχεδιασμού ένα αδύναμο εργαλείο.
Αυτό που αποδεικνύει είναι πιο στενό και παραμένει πολύτιμο: ότι αυτή η προσφορά, διατυπωμένη έτσι, σε αυτό το κοινό, σε αυτή την τιμή, δεν παρήγαγε τίποτα που αξίζει παρακολούθηση. Πρόκειται για τέσσερις μεταβλητές προς αλλαγή και όχι για ετυμηγορία πάνω στην ιδέα — και το pipeline κάνει την αλλαγή οποιασδήποτε από αυτές θέμα ενός απογεύματος.
Τα studios που θα αποκομίσουν αξία από αυτό θα είναι εκείνα που αντιμετωπίζουν κάθε εκτέλεση ως πείραμα με συνημμένη υπόθεση, και όχι ως launch. Τα εργαλεία κάνουν το πείραμα φθηνό. Δεν έχουν τίποτα να πουν για το αν σημειώσατε εκ των προτέρων τι περιμένατε να συμβεί, κάτι που παραμένει η διαφορά ανάμεσα σε ένα χαρτοφυλάκιο και μια συλλογή.