Στάδιο τέσσερα
Το μισό από το οποίο προέρχονται οι πελάτες
Σχεδόν όλα σε αυτή την κατηγορία σταματούν στο «χτίστηκε» και το θεωρούν ολοκληρωμένο. Ένα χτισμένο προϊόν που δεν το κοιτάζει κανείς είναι ένα χόμπι με domain name. Έτσι η pipeline συνεχίζει: ένα CRM που περιμένει την πρώτη συζήτηση, μια καμπάνια που βγαίνει, και ένα blog και παρουσία στα social που αρχίζουν να γεμίζουν το ίδιο απόγευμα.
Αυτό το στάδιο χρησιμοποιεί τρία ακόμη μέλη της οικογένειας — iKonekt, clickSomo και FABLS — και χρησιμοποιεί την ίδια γραπτή περιγραφή από την οποία χτίστηκαν όλα τα άλλα. Γι' αυτό η πρώτη γραμμή της καμπάνιας λέει αυτό που λέει ο τίτλος του site, και το σχέδιο του blog υποστηρίζει την επιχειρηματολογία που υποστήριζε το έγγραφο.
Η σειρά έχει σημασία. Το CRM στήνεται πριν από την καμπάνια, γιατί μια καμπάνια που δημιουργεί απαντήσεις σε ένα inbox που κανείς δεν παρακολουθεί είναι χειρότερη από καμία καμπάνια: καίει τη μία πρώτη εντύπωση που παίρνετε και παράγει έναν φάκελο με ανθρώπους που σας έγραψαν και αγνοήθηκαν.
Πρώτο
iKonekt: ένα μέρος όπου η ζήτηση προσγειώνεται, με ένα όνομα δίπλα της
Κάθε κανάλι που μπορεί να χρησιμοποιήσει ένας πελάτης φτάνει σε ένα inbox, ως επαφή με καταγεγραμμένη πηγή, υπεύθυνο και νήμα που ξεκινά από την πρώτη λέξη που είπε. Chat, live chat, φόρμες, το κουμπί «επικοινωνήστε μαζί μας», αιτήματα «καλέστε με», e-mail, τηλέφωνο, QR codes σε οτιδήποτε έντυπο.
Ιδιοκτησία με την άφιξη
Κάθε lead είναι δουλειά κάποιου από τη δεύτερη που προσγειώνεται, όχι από τη στιγμή που κάποιος το προσέχει. Η διαφορά ανάμεσα σε αυτές τις δύο στιγμές είναι εκεί όπου τα νέα προϊόντα χάνουν τους πρώτους δέκα πελάτες τους.
Πηγή διατηρημένη, μόνιμα
Μέχρι και το μεμονωμένο φυλλάδιο ή σύνδεσμο, αντί για «εκτός σύνδεσης». Τρεις μήνες μετά, το «δούλεψε η καμπάνια;» έχει απάντηση με αριθμό μέσα της αντί για τρεις απόψεις.
Μέχρι το τιμολόγιο
Η διαδικασία ξεκινά από την πρώτη επαφή και φτάνει έως το εξοφλημένο τιμολόγιο, με το KSeF συμπεριλαμβανόμενο, ώστε η πρώτη πώληση να μην απαιτεί υπολογιστικό φύλλο και κάποιον λογιστή να αυτοσχεδιάζει.
Η έναρξη δεν είναι ανακοίνωση. Είναι ο πρώτος πελάτης.
clickSomo: η καμπάνια εκκίνησης
Το πρόβλημα ενός νέου προϊόντος δεν είναι η μετατροπή, αλλά το ότι κανείς δεν γνωρίζει ότι υπάρχει. Το clickSomo εκτελεί την πρώτη ώθηση στα κανάλια που όντως διαβάζουν οι άνθρωποι: e-mail, SMS, ειδοποιήσεις push και — για τις επιχειρήσεις όπου εξακολουθεί να αποδίδει καλύτερα από οτιδήποτε ψηφιακό — έντυπες επιστολές.
Λειτουργούν ως διοχετεύσεις παρά ως μαζικές αποστολές, επομένως το δεύτερο μήνυμα εξαρτάται από το αποτέλεσμα του πρώτου. Αυτοί που το άνοιξαν αλλά δεν έκαναν κλικ λαμβάνουν διαφορετική συνέχεια από αυτούς που δεν το άνοιξαν καθόλου, και όποιος απάντησε αφαιρείται εντελώς από την ακολουθία, επειδή πλέον αποτελεί συνομιλία στο CRM και όχι ένα όνομα σε μια λίστα.
Γραμμένο μία φορά, και ξανά: τα κείμενα της καμπάνιας παράγονται από την ίδια περιγραφή με τον ιστότοπο. Κανείς δεν χρειάζεται να εξηγήσει ξανά το προϊόν στο σύστημα αποστολής, και δεν υπάρχει εκδοχή του pitch που υπάρχει μόνο σε ένα e-mail που κάποιος έγραψε στις έντεκα το βράδυ.
- 1Ημέρα 0 — e-mailΗ περίπτωση, σε έξι προτάσεις, με την τιμή μέσα. Σύντομοι σύνδεσμοι, μετρημένες ανακατευθύνσεις, καθόλου tracker πουθενά.
- 2Ημέρα 2 — διακλάδωσηΆνοιξε, δεν έκανε κλικ → δεύτερη προσέγγιση. Δεν άνοιξε ποτέ → διαφορετικό θέμα, σε διαφορετική ώρα.
- 3Ημέρα 3 — SMSΈνα μήνυμα, στο τμήμα που ανταποκρίθηκε. Οι ώρες ησυχίας γίνονται σεβαστές χωρίς κανείς να τις ρυθμίζει.
- 4Οποιαδήποτε απάντησηΒγαίνει από την ακολουθία και γίνεται συνομιλία στο iKonekt με υπεύθυνο.
- ·Τι δεν κάνειΔεν αγοράζει λίστα. Το κοινό είναι δικό σας· αυτό που αυτοματοποιείται είναι η ακολουθία.
E-mail · SMS · push · ταχυδρομείοΕναύσματα, όχι μαζικές αποστολές
- 1ΠρόγραμμαΣχέδιο περιεχομένου τριών έως έξι μηνών, βασισμένο στο γραπτό επιχείρημα και στις λέξεις που αναζητούν πραγματικά οι αγοραστές του προϊόντος.
- 2ΣυγγραφείςΆρθρα που συντάσσονται και δημοσιεύονται according στο πρόγραμμα, στη φωνή της μάρκας, με εικόνες που διαθέτουν την άδειά τους.
- 3Κοινωνικά δίκτυαΤο ίδιο σχέδιο δημοσιεύεται στους λογαριασμούς, με τον ρυθμό που καθένας ανταμείβει.
- 4ΑναφορέςΕβδομαδιαίες και μηνιαίες αναφορές που λένε τι στάλθηκε και τι απέδωσε. Διαβάζονται σε τέσσερα λεπτά, δεν ερμηνεύονται για είκοσι.
- ·Γιατί τώρα, όχι αργότεραΤο περιεχόμενο είναι το μοναδικό κανάλι της οποίας η απόδοση έχει καθυστέρηση. Αν ξεκινήσει στον τέταρτο μήνα, η απόδοση έρχεται στον δέκατο.
Μήνες, όχι προθέσειςΊδια φωνή με τον ιστότοπο
FABLS: blitzscaling στο μισό της ορατότητας
Το blogging και η παρουσία στα κοινωνικά δίκτυα είναι τα κανάλια με τη πιο αργή απόδοση για ένα νέο προϊόν, και ακριβώς γι' αυτό αναβάλλονται, και ακριβώς γι' αυτό η αναβολή κοστίζει ακριβά. Η σύνθεση δεν ξεκινά πριν υπάρχει το πρώτο άρθρο.
Το FABLS εκτελεί και τα δύο αυτόματα: ένα σχέδιο μετρημένο σε μήνες, συγγραφείς που παράγουν τα άρθρα, οι λογαριασμοί κοινωνικών δικτύων τροφοδοτούμενοι από το ίδιο σχέδιο, και μια αναφορά κάθε εβδομάδα και κάθε μήνα που λέει καθαρά τι συνέβη. Ξεκινά το ίδιο απόγευμα με όλα τα υπόλοιπα, ώστε ο τέταρτος μήνας να κληρονομεί τρεις μήνες δουλειάς αντί για μια ευχή.
Κανένα από αυτά δεν υποκαθιστά την καμπάνια — καλύπτουν διαφορετικά μισά. Η καμπάνια βρίσκει όσους είναι έτοιμοι τώρα. Το περιεχόμενο βρίσκει όσους θα είναι έτοιμοι την άνοιξη, και τους βρίσκει χωρίς να πληρώνετε δύο φορές τον καθένα.
Γιατί αυτά τα τρία, και όχι τρία που ήδη χρησιμοποιείτε
Διότι ένας orchestrator μπορεί να οδηγήσει μόνο όσα επιτρέπεται να οδηγήσει. Ένα CRM που ανήκει σε άλλον μπορεί, ενδεχομένως, να ενσωματωθεί από κάποιον, μετά από αξιολόγηση και σχέδιο. Δεν μπορεί να στηθεί, να ρυθμιστεί, να γεμίσει με κανόνα υπευθύνου και να στραφεί σε καμπάνια μέσα στα έντεκα λεπτά που έχει το στάδιο τέσσερα.
Αυτά τα τρία ανήκουν στην ίδια εταιρεία με όλα όσα τα προηγούνται. Ίδιος λογαριασμός, ίδιο πορτοφόλι, ίδιο λεξιλόγιο συμβάντων, ίδια περιγραφή. Αυτό είναι όλο το κόλπο, και δεν είναι τεχνικό.
Μπορείτε πάντα να χρησιμοποιήσετε ό,τι ήδη έχετε — τίποτα εδώ δεν είναι αποκλειστικό, και μια ροή εργασίας μπορεί να στείλει έναν υποψήφιο σε άλλο σύστημα μέσω απλού HTTP. Αλλά η εκδοχή που λειτουργεί σε μία ώρα είναι αυτή όπου κανείς δεν χρειάζεται να ζητήσει πρώτα πρόσβαση API από προμηθευτή.
Τι σημαίνει ειλικρινά εδώ «εύρεση πελατών»
Σημαίνει ότι ο μηχανισμός λειτουργεί και δείχνει στη σωστή κατεύθυνση: μια καμπάνια που αποστέλλεται σε κοινό, περιεχόμενο που συσσωρεύεται, ένα CRM που πιάνει ό,τι επιστρέφει, και ένας πίνακας ελέγχου που δείχνει τι παρήγαγε το καθένα. Δεν σημαίνει ότι οι πελάτες είναι εγγυημένοι, και κάθε σελίδα που υπονοεί το αντίθετο πουλά κάτι άλλο.
Αυτό που εξαλείφει είναι η πολύ πιο συχνή αποτυχία: ένα προϊόν που κατασκευάστηκε, ηγήθηκε σιωπηλό και δεν έμαθε ποτέ αν θα είχε πετύχει — επειδή το μισό της κυκλοφορίας ήταν δύο εβδομάδες ξεχωριστών εργασιών εγκατάστασης που κανείς δεν είχε όρεξη να κάνει μετά την κατασκευή.