Četvrta faza
Onaj deo odakle dolaze kupci
Skoro sve u ovoj kategoriji staje na „izgrađeno“ i naziva to gotovim. Izgrađen proizvod koji niko ne gleda je hobi sa domenom. Zato proces ide dalje: CRM koji čeka prvi razgovor, kampanja koja izlazi, i blog i društvene mreže koji počinju da se pune istog popodneva.
Ova faza koristi još tri člana porodice — iKonekt, clickSomo i FABLS — i koristi isti pisani opis iz koga je sve ostalo izgrađeno. Zato prva rečenica kampanje kaže ono što kaže naslov sajta, a plan bloga brani tezu koju je dokument branio.
Redosled je važan. CRM se podiže pre kampanje, jer kampanja koja generiše odgovore u nepraćeno sanduče je gora od nikakve kampanje: troši jednu prvu impresiju koju dobijate i stvara fasciklu ljudi koji su vam pisali i bili ignorisani.
Први
iKonekt: mesto gde potražnja sleće, sa imenom uz nju
Svaki kanal koji kupac može da koristi stiže u jedno sanduče, kao kontakt sa zabeleženim izvorom, vlasnikom i niti koja počinje od prve reči koju je rekao. Ćaskanje, live chat, forme, dugme „kontaktirajte me“, zahtevi za poziv, e-pošta, telefon, QR kodovi na bilo čemu štampanom.
Vlasništvo od dolaska
Svaki lead je nečiji posao od trenutka kada stigne, a ne od trenutka kada ga neko primeti. Razlika između ta dva trenutka je mesto gde novi proizvodi gube prvih deset kupaca.
Izvor sačuvan, trajno
Do pojedinačnog letka ili linka, a ne „oflajn“. Četvrtinu godine kasnije, pitanje „da li je kampanja uspela?“ ima odgovor sa brojem, umesto tri mišljenja.
Do fakture
Proces ide od prvog kontakta do plaćene fakture, uključujući i KSeF, tako da prva prodaja ne zahteva tabelu i nekog knjigovođu koji improvizuje.
Lansiranje nije najava. To je prvi kupac.
clickSomo: kickstart kampanja
Problem novog proizvoda nije konverzija, nego to što niko ne zna da on postoji. clickSomo vodi prvi gurkroz kanale koje ljudi zaista čitaju: e-poštu, SMS, push obaveštenja i — za vrste poslova gde još uvek bolje funkcioniše od svega digitalnog — štampana pisma.
Odvijaju se kao levkovi, a ne masovne poruke, pa druga poruka zavisi od toga šta je učinila prva. Onaj ko je otvorio, a nije kliknuo, dobija drugačiji nastavak od onoga ko uopšte nije otvorio, a neko ko je odgovorio potpuno je izbačen iz niza, jer je sada razgovor u CRM-u, a ne ime na listi.
Napisano jednom, ponovo: tekst kampanje se generiše iz istog opisa kao i sajt. Niko ne mora ponovo da objašnjava proizvod programu za slanje pošte, i ne postoji verzija ponude koja postoji samo u e-poruci koju je neko napisao u jedanaest uveče.
- 1Dan 0 — e-poštaArgument u šest rečenica, sa cenom u njemu. Kratki linkovi, preusmerenja se broje, bez ikakvog programa za praćenje.
- 2Dan 2 — granjanjeOtvoreno, bez klika → drugi ugao. Nikada otvoreno → drugačiji naslov, poslat u drugo doba dana.
- 3Dan 3 — SMSJedna poruka, segmentu koji je reagovao. Tihi sati se poštuju bez ikakvog podešavanja.
- 4Bilo koji odgovorIzlazi iz niza i postaje nit u iKonekt-u sa dodeljenim odgovornim.
- ·Šta ne radiNe kupuje listu. Publika je Vaša; niz je ono što se automatizuje.
E-pošta · SMS · push · poštaOkidači, a ne masovne poruke
- 1ПланUrednički plan od tri do šest meseci, izgrađen iz napisanog argumenta i reči koje kupci proizvoda zaista traže.
- 2PisciObjave se pišu i objavljuju po rasporedu, u glasu brenda, sa slikama koje imaju svoju licencu.
- 3Društvene mrežeIsti plan se objavljuje na naloge, u ritmu koji svaki od njih nagrađuje.
- 4ИзвештајиNedeljno i mesečno, sa opisom šta je objavljeno i šta je to učinilo. Čita se za četiri minuta, a ne tumači dvadeset.
- ·Zašto sada, a ne kasnijeSadržaj je jedini kanal čiji se učinak očekuje sa zakašnjenjem. Ako počnete u četvrtom mesecu, učinak stiže u desetom.
Meseci, a ne namerаIsti glas kao sajt
FABLS: blitzscaling vidljivosti
Blog i prisustvo na društvenim mrežama su kanali koji najsporije isplaćuju kod novog proizvoda — upravo zato se odlažu, i upravo zato je odlaganje skupo. Složeni rast ne počinje dok ne postoji prva objava.
FABLS vodi oboje automatski: plan meren u mesecima, pisci koji pišu objave, društveni nalozi napajani iz istog plana, i izveštaj svake nedelje i meseca koji jasno kaže šta se desilo. Počinje istog popodneva kao i sve ostalo, tako da četvrti mesec nasleđuje tri meseca rada, a ne obećanje.
Ništa od toga ne zamenjuje kampanju — one rešavaju različite polovine. Kampanja pronalazi ljude koji su spremni sada. Sadržaj pronalazi ljude koji će biti spremni u proleće, i pronalazi ih bez dvostrukog plaćanja za svakog od njih.
Zašto baš ova tri, a ne tri koja već koristite
Zato što orkestrator može da upravlja samo onim čime mu je dozvoljeno da upravlja. CRM koji pripada nekome drugom može se, na kraju, integrisati — ručno, posle procene i plana. Ne može se podići, podesiti, popuniti pravilom o odgovornom i usmeriti na kampanju u jedanaest minuta koliko taj korak dobija.
Ova tri pripadaju istoj kompaniji kao i sve što je ispred njih. Isti nalog, isti novčanik, isti rečnik događaja, isti opis. To je ceo trik, i nije tehnički.
I dalje možete koristiti sve što već imate — ništa ovde nije isključivo, i proces može da pošalje potencijalnog klijenta u drugi sistem preko običnog HTTP-a. Ali verzija koja funkcioniše za sat vremena je verzija u kojoj niko ne mora prvo da traži API pristup od dobavljača.
Šta „nalazenje klijenata“ zaista znači ovde
Znači da mašina radi i usmerena je u pravom smeru: kampanja se šalje publici, sadržaj se nakuplja, CRM hvata sve što se vrati, a kontrolna tabla pokazuje šta je bilo šta od toga proizvelo. Ne znači da su kupci garantovani, i svaka stranа koja sugeriše suprotno prodaje nešto drugo.
Оно што ово уклања је далеко чешћи неуспех: производ који је направљен, утихао и никада није сазнао да ли би функционисао — јер је лансирна половина била две недеље одвојених задатака подешавања за које нико није имао воље након изградње.