Giai đoạn bốn
Nửa phần nơi khách hàng đến từ
Gần như mọi thứ trong hạng mục này dừng lại ở "đã dựng xong" và coi như xong. Một sản phẩm đã dựng mà không ai nhìn tới chỉ là một sở thích có tên miền. Nên quy trình tiếp tục: một CRM chờ cuộc trò chuyện đầu tiên, một chiến dịch được gửi đi, và một blog cùng hiện diện mạng xã hội bắt đầu lấp đầy ngay chiều hôm đó.
Giai đoạn này dùng thêm ba thành viên trong gia đình — iKonekt, clickSomo và FABLS — và dùng chính bản mô tả bằng văn bản mà mọi thứ khác được xây từ đó. Vì vậy dòng đầu tiên của chiến dịch nói điều mà tiêu đề trang web nói, và kế hoạch blog lập luận cho luận điểm mà tài liệu đã lập luận.
Thứ tự rất quan trọng. CRM được dựng lên trước chiến dịch, vì một chiến dịch tạo phản hồi vào một hộp thư không ai xem còn tệ hơn không có chiến dịch: nó đốt mất ấn tượng đầu tiên duy nhất bạn có, và tạo ra một thư mục đầy những người đã viết thư cho bạn rồi bị bỏ quên.
Thứ nhất
iKonekt: nơi để nhu cầu đáp xuống, kèm theo tên của nó
Mọi kênh mà khách hàng có thể dùng đều đổ về một hộp thư, dưới dạng một liên hệ có nguồn được ghi lại, một người phụ trách và một chuỗi hội thoại bắt đầu từ lời đầu tiên họ nói. Trò chuyện, live chat, biểu mẫu, nút liên hệ, yêu cầu gọi lại, e-mail, điện thoại, mã QR trên bất cứ thứ gì in ra.
Quyền sở hữu ngay khi tiếp nhận
Mọi khách hàng tiềm năng là việc của một người nào đó ngay từ giây nó đáp xuống, chứ không phải từ lúc có người để ý. Khoảng cách giữa hai thời điểm đó chính là nơi sản phẩm mới mất mười khách hàng đầu tiên.
Nguồn được lưu, vĩnh viễn
Xuống tới từng tờ rơi hay từng đường link thay vì chỉ "ngoài mạng". Ba tháng sau, câu hỏi "chiến dịch có hiệu quả không?" có câu trả lời kèm con số thay vì ba ý kiến.
Trọn đến hoá đơn
Quy trình chạy từ lần tiếp xúc đầu tiên đến hoá đơn đã thanh toán, có cả KSeF, nên đơn hàng đầu tiên không cần bảng tính và một kế toán nào đó ứng biến.
Ra mắt không phải là một lời công bố. Đó là khách hàng đầu tiên.
clickSomo: chiến dịch khởi động
Vấn đề của một sản phẩm mới không phải là tỷ lệ chuyển đổi, mà là không ai biết nó tồn tại. clickSomo thực hiện đợt đẩy đầu tiên trên những kênh mọi người thực sự đọc: e-mail, SMS, thông báo đẩy, và — với loại hình kinh doanh mà nó vẫn hiệu quả hơn mọi thứ trên mạng — thư in giấy.
Chúng chạy dưới dạng phễu chứ không phải bắn đại trà, nên thông điệp thứ hai phụ thuộc vào việc thông điệp đầu tiên đã làm gì. Người đã mở nhưng không bấm sẽ nhận một thông điệp theo sau khác với người chưa mở lần nào, còn ai đã trả lời thì được loại khỏi chuỗi hoàn toàn, vì họ giờ là một cuộc hội thoại trong CRM chứ không phải một cái tên trong danh sách.
Viết một lần, viết lại lần nữa: nội dung chiến dịch được tạo từ cùng một mô tả với trang web. Không ai phải giải thích lại sản phẩm cho bộ gửi thư, và không tồn tại phiên bản lời chào hàng chỉ nằm trong một e-mail ai đó viết lúc 11 giờ đêm.
- 1Ngày 0 — e-mailLập luận trong sáu câu, có kèm giá. Link rút gọn, lượt chuyển hướng được đếm, không có bộ theo dõi nào.
- 2Ngày 2 — phân nhánhĐã mở, chưa bấm → một góc tiếp cận thứ hai. Chưa mở lần nào → một tiêu đề khác, gửi vào giờ khác.
- 3Ngày 3 — SMSMột tin nhắn, gửi tới nhóm đã tương tác. Giờ yên tĩnh được tôn trọng mà không cần ai cấu hình.
- 4Bất kỳ lời trả lời nàoRời khỏi chuỗi, trở thành một luồng hội thoại trong iKonekt với người phụ trách rõ ràng.
- ·Những gì nó không làmMua danh sách. Đối tượng là của bạn; phần được tự động hoá là chuỗi thông điệp.
E-mail · SMS · push · thưKích hoạt theo điều kiện, không bắn đại trà
- 1GóiKế hoạch biên tập từ ba đến sáu tháng, xây dựng từ lập luận đã viết và những từ mà người mua sản phẩm thực sự tìm kiếm.
- 2WriterBài viết được soạn và đăng đúng lịch, bằng giọng điệu thương hiệu, kèm hình ảnh có giấy phép đi theo.
- 3Mạng xã hộiCùng một kế hoạch được đẩy lên các tài khoản, với nhịp đăng mà mỗi kênh thích hợp.
- 4Báo cáoHàng tuần và hàng tháng, nói rõ đã phát gì và nó đạt kết quả gì. Đọc trong bốn phút, không phải mất hai mươi phút để suy diễn.
- ·Vì sao ngay bây giờ, không phải để sauNội dung là kênh duy nhất mà thành quả đến chậm. Bắt đầu ở tháng thứ tư nghĩa là thành quả đến vào tháng thứ mười.
Tính bằng tháng, không phải ý địnhCùng giọng điệu với trang web
FABLS: tăng tốc nửa khả năng hiển thị
Blog và hiện diện trên mạng xã hội là những kênh trả chậm nhất mà một sản phẩm mới có, và đó chính là lý do chúng bị trì hoãn, cũng chính là lý do việc trì hoãn chúng tốn kém. Hiệu ứng cộng dồn không bắt đầu cho đến khi bài viết đầu tiên tồn tại.
FABLS chạy cả hai tự động: một kế hoạch tính bằng tháng, người viết tạo bài, các tài khoản mạng xã hội được nuôi từ cùng kế hoạch đó, và báo cáo mỗi tuần mỗi tháng nói thẳng chuyện gì đã xảy ra. Nó bắt đầu ngay chiều hôm đó như mọi thứ khác, nên tháng thứ tư thừa hưởng ba tháng công sức thay vì một lời hứa.
Không điều nào thay thế được chiến dịch — chúng giải quyết hai nửa khác nhau. Chiến dịch tìm những người đã sẵn sàng ngay bây giờ. Nội dung tìm những người sẽ sẵn sàng vào mùa xuân, và tìm họ mà không phải trả tiền hai lần cho mỗi người.
Vì sao là ba thứ này, chứ không phải ba thứ bạn đang dùng
Vì một bộ điều phối chỉ có thể điều khiển những gì được phép điều khiển. Một CRM thuộc về bên khác có thể được tích hợp, về sau, bởi một con người, sau một cuộc đánh giá và một kế hoạch. Nó không thể được dựng lên, cấu hình, nạp quy tắc người phụ trách và trỏ vào một chiến dịch trong mười một phút mà giai đoạn bốn được cấp.
Ba thứ này thuộc cùng một công ty với mọi thứ phía trước chúng. Cùng tài khoản, cùng ví, cùng bộ từ vựng sự kiện, cùng mô tả. Đó là toàn bộ mẹo, và nó không phải là mẹo kỹ thuật.
Bạn vẫn có thể dùng bất cứ thứ gì đang có — không gì ở đây là độc quyền, và một workflow có thể đẩy một lead sang hệ thống khác qua HTTP thuần. Nhưng phiên bản chạy được trong một giờ là phiên bản mà không ai phải xin nhà cung cấp quyền truy cập API trước.
"Tìm khách hàng" thực chất nghĩa là gì ở đây
Điều đó có nghĩa là cỗ máy đang chạy và hướng đúng hướng: một chiến dịch đang được gửi đến khán giả, nội dung đang tích lũy dần, một CRM hứng mọi thứ quay lại, và một bảng điều khiển cho thấy tất cả đã tạo ra những gì. Nó không có nghĩa là khách hàng được đảm bảo, và bất kỳ trang nào hàm ý điều ngược lại đều đang bán một thứ khác.
Điều nó loại bỏ là kiểu thất bại phổ biến hơn nhiều: một sản phẩm được xây xong, rồi lặng đi, và mãi mãi không biết liệu nó có từng có thể thành công hay không — vì phần ra mắt là hai tuần toàn những việc thiết lập riêng lẻ mà chẳng ai còn hứng thú sau khi xây xong.