Četvrta faza
Ona polovica iz koje dolaze kupci
Gotovo sve u ovoj kategoriji staje na „izgrađeno” i naziva to gotovim. Izgrađen proizvod kojeg nitko ne gleda hobi je s internetskom domenom. Zato cjevovod nastavlja: CRM koji čeka prvi razgovor, kampanja koja se šalje, te blog i društvena prisutnost koji počinju rasti istog poslijepodneva.
Ova faza koristi još tri člana obitelji — iKonekt, clickSomo i FABLS — i koristi isti pisani opis iz kojeg je sve ostalo izgrađeno. Zato prva linija kampanje kaže ono što kaže naslov stranice, a plan bloga iznosi argument koji je iznosio dokument.
Redoslijed je važan. CRM se postavlja prije kampanje, jer kampanja koja generira odgovore u nepraćeni sandučić gora je od nikakve kampanje: troši jedan prvi dojam koji dobivate i stvara mapu ljudi koji su vam pisali i bili ignorirani.
Prvi
iKonekt: mjesto gdje potražnja slijeće, s imenom uz nju
Svaki kanal koji kupac može koristiti stiže u jedan sandučić, kao kontakt sa zabilježenim izvorom, vlasnikom i nizom koji počinje od prve riječi koju je rekao. Chat, live chat, obrasci, gumb „kontaktirajte me”, zahtjevi za poziv, e-pošta, telefon, QR kodovi na bilo čemu tiskanom.
Vlasništvo od dolaska
Svaki potencijalni klijent je nečiji posao od trenutka kada stigne, a ne od trenutka kada ga netko primijeti. Razlika između ta dva trenutka je mjesto gdje novi proizvodi gube svojih prvih deset kupaca.
Izvor sačuvan, trajno
Do pojedinačnog letka ili poveznice, a ne „offline”. Četvrt godine kasnije na pitanje „je li kampanja uspjela?” postoji odgovor s brojem, umjesto triju mišljenja.
Sve do fakture
Cjevovod ide od prvog kontakta do plaćene fakture, uključujući KSeF, tako da prva prodaja ne zahtijeva proračunsku tablicu i nekoga tko improvizira umjesto računovođe.
Lansiranje nije najava. To je prvi kupac.
clickSomo: kickstart kampanja
Problem novog proizvoda nije konverzija, nego to što nitko ne zna da postoji. clickSomo vodi prvi pogon kroz kanale koje ljudi stvarno čitaju: e-poštu, SMS, push obavijesti i — za vrste poslovanja gdje još uvijek djeluje bolje od svega digitalnog — tiskana pisma.
Vode se kao lijevci, a ne kao masovne poruke, pa druga poruka ovisi o tome što je učinila prva. Tko je otvorio, a nije kliknuo, dobiva drugačiji nastavak od onoga tko uopće nije otvorio, a tko je odgovorio potpuno je izbačen iz niza, jer je sada razgovor u CRM-u, a ne ime na popisu.
Napisano jednom, opet: tekst kampanje generira se iz istog opisa kao i stranica. Nitko ne mora ponovno objašnjavati proizvod programu za e-poštu, i ne postoji verzija predstave koja postoji samo u e-poruci koju je netko napisao u jedanaest navečer.
- 1Dan 0 — e-poštaArgument u šest rečenica, s cijenom u njemu. Kratke poveznice, preusmjerenja se broje, bez ikakvog praćenja.
- 2Dan 2 — grananjeOtvoreno, bez klika → drugi kut. Nikad otvoreno → drugačiji naslov, poslano u drugo doba dana.
- 3Dan 3 — SMSJedna poruka, segmentu koji je reagirao. Tihe sate poštuje se bez da ih itko mora postaviti.
- 4Bilo koji odgovorNapušta niz i postaje nit u iKonektu s dodijeljenim odgovornim.
- ·Što to ne činiNe kupuje popis. Publika je vaša; automatizira se samo niz.
E-pošta · SMS · push · poštaOkidači, a ne masovne poruke
- 1PlanUrednički plan na tri do šest mjeseci, izgrađen iz napisanog argumenta i riječi koje kupci proizvoda stvarno pretražuju.
- 2PisciObjave pripremljene i objavljene po rasporedu, u glasu marke, sa slikama koje imaju svoju licencu.
- 3Društvene mrežeIsti plan objavljen na račune, u ritmu koji svaki od njih nagrađuje.
- 4IzvještajiTjedno i mjesečno, s podacima što je poslano i što je to učinilo. Čita se u četiri minute, a ne tumači dvadeset.
- ·Zašto sada, a ne kasnijeSadržaj je jedini kanal čiji se učinak odgađa. Ako ga počnete u četvrtom mjesecu, učinak stiže u desetom.
Mjeseci, a ne namjereIsti glas kao stranica
FABLS: blitzscaling vidljivosti
Blog i prisutnost na društvenim mrežama najsporije isplaćujući su kanali novog proizvoda, i upravo zato se odgađaju, i upravo zato je odgađanje skupo. Zbrajanje učinaka ne počinje dok ne postoji prva objava.
FABLS vodi oboje automatski: plan mjeren mjesecima, pisce koji pišu objave, društvene račune napajane iz istog plana te izvještaj svaki tjedan i mjesec koji jasno kaže što se dogodilo. Počinje istog poslijepodneva kao i sve ostalo, tako da četvrti mjesec nasljeđuje tri mjeseca rada umjesto odluke.
Ništa od toga nije zamjena za kampanju — rješavaju različite polovice. Kampanja pronalazi ljude koji su spremni sada. Sadržaj pronalazi ljude koji će biti spremni u proljeće, i pronalazi ih bez dvostrukog plaćanja za svakoga.
Zašto ova tri, a ne tri koja već koristite
Jer orkestrator može upravljati samo onim čime mu je dopušteno upravljati. CRM u tuđem vlasništvu može se integrirati, eventualno, od strane osobe, nakon procjene i plana. Ne može se podići, konfigurirati, napuniti pravilom o odgovornosti i usmjeriti na kampanju u jedanaest minuta koje četvrta faza dobiva.
Ova tri pripadaju istoj tvrtki kao i sve što je ispred njih. Isti račun, isti novčanik, isti rječnik događaja, isti opis. To je cijeli trik, i nije tehnički.
I dalje možete koristiti sve što već imate — ništa ovdje nije isključivo, i tijek rada može poslati potencijalnog kupca u drugi sustav preko običnog HTTP-a. Ali verzija koja radi za sat vremena je ona u kojoj nitko ne mora prvo tražiti API pristup od dobavljača.
Što „pronalaženje klijenata” ovdje iskreno znači
To znači da stroj radi i da je usmjeren u pravom smjeru: kampanja koja ide publici, sadržaj koji se nakuplja, CRM koji hvata sve što se vrati i nadzorna ploča koja pokazuje što je bilo što od toga proizvelo. To ne znači da su kupci zajamčeni, a svaka stranica koja sugerira drugačije nešto drugo prodaje.
Ono što ovo uklanja daleko je češći neuspjeh: proizvod koji je izgrađen, utihnuo i nikada nije saznao bi li uopće uspio — jer je lansirni dio bio dva tjedna odvojenih postavljačkih zadataka za koje nitko nije imao apetita nakon izgradnje.