चरण चार
वह आधा जहाँ से ग्राहक आते हैं
इस श्रेणी की लगभग हर चीज़ "बन गया" पर रुक जाती है और उसे पूर्ण कह देती है। बना हुआ उत्पाद जिसे कोई नहीं देख रहा, वह डोमेन नाम वाला एक शौक है। इसलिए पाइपलाइन आगे चलती है: पहली बातचीत की प्रतीक्षा में एक CRM, एक अभियान जो भेजा जाता है, और एक ब्लॉग व सोशल उपस्थिति जो उसी दोपहर भरना शुरू हो जाती है।
यह चरण परिवार के तीन और सदस्यों का उपयोग करता है — iKonekt, clickSomo और FABLS — और वही लिखित विवरण उपयोग करता है जिससे बाकी सब कुछ बना था। इसीलिए अभियान की पहली पंक्ति वही कहती है जो साइट का शीर्षक कहता है, और ब्लॉग योजना वही तर्क रखती है जो दस्तावेज़ ने रखा था।
क्रम मायने रखता है। CRM अभियान से पहले तैयार होता है, क्योंकि बिना देखे गए इनबॉक्स में उत्तर जनरेट करने वाला अभियान किसी अभियान न करने से बदतर है: यह आपकी एकमात्र पहली छाप जला देता है और उन लोगों का एक फ़ोल्डर बनाता है जिन्होंने आपको लिखा और उपेक्षित रह गए।
पहला
iKonekt: माँग के लिए ठिकाना, जिसके साथ नाम भी दर्ज हो
ग्राहक जिस भी चैनल का उपयोग करे, वह एक ही इनबॉक्स में आता है — एक संपर्क के रूप में, दर्ज स्रोत, एक स्वामी और उसके पहले शब्द से शुरू होने वाली एक थ्रेड के साथ। चैट, लाइव चैट, फ़ॉर्म, संपर्क-करें बटन, कॉल-करें अनुरोध, ई-मेल, फ़ोन, छपी हर चीज़ पर QR कोड।
आने पर ही स्वामित्व
हर लीड आने के उसी क्षण से किसी-न-किसी की ज़िम्मेदारी होती है, न कि तब से जब कोई उस पर ध्यान देता है। इन दोनों समयों के बीच का अंतर ही वह जगह है जहाँ नए उत्पाद अपने पहले दस ग्राहक खो देते हैं।
स्रोत सुरक्षित, स्थायी रूप से
"ऑफ़लाइन" की जगह अलग-अलग फ़्लायर या लिंक तक। तीन महीने बाद "क्या अभियान कामयाब रहा?" का उत्तर तीन राय की बजाय एक संख्या में मिलता है।
इनवॉइस तक
पाइपलाइन पहले संपर्क से लेकर भुगतान की गई इनवॉइस तक चलती है, KSeF समेत, ताकि पहली बिक्री के लिए किसी स्प्रेडशीट या किसी के एकाउंटेंट की तत्परता की ज़रूरत न पड़े।
लॉन्च एक घोषणा नहीं है। यह पहला ग्राहक है।
clickSomo: किकस्टार्ट अभियान
नए उत्पाद की समस्या कन्वर्ज़न नहीं, बल्कि यह है कि उसके अस्तित्व की किसी को जानकारी नहीं होती। clickSomo उन चैनलों पर पहला प्रचार चलाता है जिन्हें लोग सच में पढ़ते हैं: ई-मेल, SMS, पुश नोटिफ़िकेशन, और — उस तरह के व्यवसाय के लिए जहाँ यह अब भी किसी भी डिजिटल चीज़ से बेहतर चलता है — छपे हुए पत्र।
ये ब्लास्ट की बजाय फ़नल की तरह चलते हैं, इसलिए दूसरा संदेश इस बात पर निर्भर करता है कि पहले संदेश ने क्या किया। खोला पर क्लिक नहीं किया, उसे बिल्कुल न खोले जाने से अलग फ़ॉलो-अप मिलता है, और जिसने जवाब दे दिया उसे पूरी सीरीज़ से निकाल दिया जाता है, क्योंकि वह अब सूची में एक नाम नहीं, CRM में एक बातचीत है।
एक बार लिखा, फिर एक बार: अभियान का टेक्स्ट उसी विवरण से बनाया जाता है जिससे साइट बनी है। किसी को मेलर को उत्पाद दोबारा समझाना नहीं पड़ता, और पिच का कोई ऐसा संस्करण नहीं होता जो सिर्फ़ किसी के रात ग्यारह बजे लिखे ई-मेल में मौजूद हो।
- 1दिन 0 — ई-मेलकीमत सहित, छह वाक्यों में पूरा मामला। छोटे लिंक, रीडायरेक्ट गिने जाते हैं, कहीं कोई ट्रैकर नहीं।
- 2दिन 2 — शाखाखोला, क्लिक नहीं किया → दूसरा कोण। कभी नहीं खोला → अलग विषय-पंक्ति, अलग समय पर भेजी गई।
- 3दिन 3 — SMSएक संदेश, उसी हिस्से को जिसने रुचि दिखाई। शांत घंटों का ध्यान बिना किसी कॉन्फ़िगरेशन के रखा जाता है।
- 4कोई भी जवाबसीरीज़ से निकल जाता है और iKonekt में एक थ्रेड बन जाता है, जिसका एक ज़िम्मेदार होता है।
- ·यह क्या नहीं करतासूची ख़रीदना। दर्शक आपका है; जो स्वचालित होता है वह सिर्फ़ सीरीज़ है।
ई-मेल · SMS · पुश · डाकट्रिगर, ब्लास्ट नहीं
- 1योजनातीन से छह महीने की संपादकीय योजना, लिखे हुए मामले और उन शब्दों से बनाई गई जिन्हें उत्पाद के ख़रीदार सच में खोजते हैं।
- 2लेखकपोस्ट समय-सारणी के अनुसार तैयार और प्रकाशित, ब्रांड की आवाज़ में, उन तस्वीरों के साथ जिनका लाइसेंस साथ होता है।
- 3सोशलवही योजना खातों तक पहुँचाई जाती है, हर एक की उस लय में जो उसे सबसे अच्छी लगती है।
- 4रिपोर्टसाप्ताहिक और मासिक, यह बताते हुए कि क्या निकला और उसका क्या असर हुआ। चार मिनट में पढ़ी जाती हैं, बीस मिनट समझाने में नहीं लगतीं।
- ·अभी क्यों, बाद में क्यों नहींकंटेंट एकमात्र चैनल है जिसका फ़ायदा देर से आता है। चौथे महीने शुरू करने का मतलब है कि फ़ायदा दसवें महीने आएगा।
महीने, इरादे नहींसाइट जैसी ही आवाज़
FABLS: दृश्यता के आधे हिस्से का ब्लिट्ज़स्केलिंग
ब्लॉगिंग और सोशल उपस्थिति नए उत्पाद के सबसे धीमे फ़ायदा देने वाले चैनल हैं, और ठीक इसी वजह से उन्हें टाला जाता है, और ठीक इसी वजह से टालना महँगा पड़ता है। चक्रवृद्धि तब तक शुरू नहीं होती जब तक पहली पोस्ट मौजूद न हो।
FABLS दोनों को स्वचालित रूप से चलाता है: महीनों में मापी जाने वाली योजना, पोस्ट लिखने वाले लेखक, उसी योजना से सिंचित सोशल खाते, और हर सप्ताह और महीने एक रिपोर्ट जो साफ़-साफ़ बताती है कि क्या हुआ। यह बाकी सब के साथ उसी दोपहर शुरू होता है, ताकि चौथे महीने को एक संकल्प की बजाय तीन महीने का काम मिले।
इनमें से कोई भी अभियान का विकल्प नहीं है — दोनों अलग-अलग आधे हिस्से सुलझाते हैं। अभियान उन लोगों को ढूँढ़ता है जो अभी तैयार हैं। कंटेंट उन लोगों को ढूँढ़ता है जो बसंत तक तैयार होंगे, और उन्हें ऐसे ढूँढ़ता है कि हर एक के लिए दो बार भुगतान न करना पड़े।
ये तीन क्यों, और वे तीन क्यों नहीं जो आप पहले से इस्तेमाल करते हैं
क्योंकि एक ऑर्केस्ट्रेटर सिर्फ़ वही चला सकता है जिसकी उसे अनुमति हो। किसी और का CRM आख़िरकार एक इंसान, एक मूल्यांकन और एक योजना के बाद जोड़ा जा सकता है। लेकिन उसे खड़ा करना, कॉन्फ़िगर करना, उसमें स्वामित्व का नियम भरना और उसे अभियान की ओर मोड़ना — यह उन ग्यारह मिनटों में नहीं हो सकता जो चरण चार को मिलते हैं।
ये तीन उसी कंपनी के हैं जिसमें उनके ऊपर की हर चीज़ है। वही खाता, वही वॉलेट, वही इवेंट शब्दावली, वही विवरण। पूरा जुगाड़ बस यही है, और यह कोई तकनीकी जुगाड़ नहीं है।
आप अभी भी जो कुछ भी पहले से रखते हैं, उसी का उपयोग कर सकते हैं — यहाँ कुछ भी विशेषाधिकार-प्राप्त नहीं है, और कोई वर्कफ़्लो साधारण HTTP के ज़रिए किसी दूसरे सिस्टम में लीड भेज सकता है। लेकिन एक घंटे में काम करने वाला वही संस्करण है जिसमें किसी को पहले वेंडर से API एक्सेस माँगनी न पड़े।
यहाँ "ग्राहक खोजने" का वास्तव में क्या अर्थ है
इसका अर्थ है कि तंत्र चल रहा है और सही दिशा में इंगित है: एक अभियान दर्शकों तक जा रहा है, सामग्री लगातार बढ़ रही है, एक CRM वापस आने वाली हर चीज़ को समेट रहा है, और एक डैशबोर्ड दिखा रहा है कि इन सबसे क्या निकला। इसका यह अर्थ नहीं कि ग्राहक मिलने की गारंटी है, और जो पृष्ठ ऐसा संकेत दे, वह कुछ और ही बेच रहा है।
यह बहुत अधिक सामान्य विफलता को हटाता है: एक उत्पाद बन गया, चुप हो गया, और कभी नहीं जान पाया कि वह काम आता या नहीं — क्योंकि लॉन्च का आधा हिस्सा अलग-अलग सेटअप कार्यों के दो सप्ताह थे, जिनके लिए बनाने के बाद किसी के पास हौसला नहीं बचा था।