Neljas etapp
Pool, kust kliendid tulevad
Peaaegu kõik selles kategoorias jääb seisama sõnale „valmis“ ja peab seda lõpetatuks. Valmis toode, mida keegi ei vaata, on hobi domeeninimega. Seetõttu torustik jätkub: CRM, mis ootab esimest vestlust, kampaania, mis välja läheb, ning blogi ja sotsiaalmeedia, mis hakkavad samal pärastlõunal täituma.
See etapp kasutab kolme perekonna liiget veel — iKonekt, clickSomo ja FABLS — ja kasutab sama kirjalikku kirjeldust, millest kõik muu on ehitatud. Seepärast ütleb kampaania esimene rida seda, mida saidi pealkiri ütleb, ja blogiplaan esitab sama argumendi, mida dokument esitas.
Järjekord on oluline. CRM püstitatakse enne kampaaniat, sest kampaania, mis toob vastused järelvaatamata postkasti, on hullem kui kampaania puudumine: see põleb ära ainsa esmamulje, mis sul on, ja tekitab kausta täis inimesi, kes kirjutasid sulle ja jäeti tähelepanuta.
Esimene
iKonekt: koht, kus nõudlus maandub, koos nimega selle kõrval
Iga kanal, mida klient võib kasutada, jõuab ühte postkasti — kontaktina, kellel on salvestatud allikas, omanik ja lõim, mis algab tema esimesest sõnast. Vestlus, live chat, vormid, „võta ühendust“ nupp, tagasihelistamise soovid, e-kiri, telefon, QR-koodid mis tahes trükisel.
Omanik juba saabumisel
Iga müügivihje on kellegi ülesanne alates hetkest, kui ta maandub, mitte hetkest, kui keegi teda märkab. Nende kahe hetke vahe on koht, kus uued tooted kaotavad oma esimesed kümme klienti.
Allikas salvestatud, jäädavalt
Kuni üksiku reklaamlehe või lingini, mitte "offline". Veerand aastat hiljem on küsimusel "kas kampaania töötas?" vastus numbriga, mitte kolm arvamust.
Kuni arveni
Torustik jookseb esimesest kontaktist makstud arveni, KSeF kaasa arvatud, nii et esimene müük ei vaja tabelit ega kellegi raamatupidaja improviseerimist.
Turupäästmine ei ole teadaanne. See on esimene klient.
clickSomo: stardikampaania
Uue toote probleem ei ole konversioon, vaid see, et keegi ei tea selle olemasolast. clickSomo teeb esimese tõuke kanalites, mida inimesed tegelikult loevad: e-post, SMS, push-teavitused ja — seal, kus see töötab veel paremini kui ükski digikanal — trükitud kirjad.
Need jooksevad lehttrattitena, mitte ühekordsete saadetistena, nii et teine sõnum sõltub sellest, mida esimene tegi. Avanud, aga mitte klikanud saab teise nurga; üldse mitte avanud saab teise pealkirja teisel kellaajal; ja see, kes vastas, võetakse jadast täiesti välja, sest ta on nüüd vestlus CRM-is, mitte nimi nimekirjas.
Kirjutatud ühe korra, uuesti: kampaania tekst genereeritakse samast kirjeldusest kui saidi oma. Kedagi ei pea postiljonile toodet uuesti seletama, ega ole olemas müügiargumendi versiooni, mis eksisteerib ainult e-kirjas, mille keegi kirjutas öösel kella üheteistkümne paiku.
- 1Päev 0 — e-kiriPõhjendus kuues lauses, hind sees. Lühilingid, ümbersuunamised loendatud, ühtegi jälgijat kusagil.
- 2Päev 2 — haruAvanud, mitte klikanud → teine nurk. Üldse mitte avanud → teine pealkiri, saadetud teisel kellaajal.
- 3Päev 3 — SMSÜks sõnum segmendile, kes reageeris. Vaiketunde austatakse ilma, et keegi neid peaks seadistama.
- 4Iga vastusLahkub jadast, saab iKonektis teemaks, millel on omanik.
- ·Mida see ei teeEi osta nimekirja. Publik on sinu oma; automatiseeritav osa on jada.
E-post · SMS · push · postPäästikud, mitte ühekordsed saadetised
- 1PakettKolme- kuni kuuekuuline toimetuseplaan, koostatud kirjutatud põhjenduse ja sõnadest, mida toote ostjad tegelikult otsivad.
- 2KirjanikudPostitused koostatud ja avaldatud ajakava järgi, brändi häälega, piltidega, millel on litsents olemas.
- 3SotsiaalmeediaSama plaan viiakse välja kontodele, igaühele temale sobivas rütmis.
- 4AruandedIga nädal ja iga kuu, öeldes, mis välja läks ja mida see tegi. Loetav nelja minutiga, mitte tõlgendatav kakskümmend.
- ·Miks kohe, mitte hiljemSisu on ainus kanal, mille tasu saabub viitega. Neljandas kuus alustamine tähendab, et tasu saabub kümnendas kuus.
Kuud, mitte kavatsusedSama hääl kui saidil
FABLS: nähtavuse poole blitzscaling
Blogimine ja sotsiaalmeedia on uue toote aeglaseimad tasu maksvad kanalid, just seepärast jäetakse need edasi, ja just seepärast on edasilükkamine kallis. Komplekteerumine ei alusta enne, kui esimene postitus on olemas.
FABLS juhib mõlemat automaatselt: plaan, mida mõõdetakse kuudes, kirjutajad, kes toodavad postitusi, sotsiaalkontod, mida toidetakse samast plaanist, ja aruanne iga nädal ja kuu, mis ütleb otse, mis juhtus. See alustab samal pärastlõunal kui kõik muu, nii et neljas kuu pärib kolm kuud tööd, mitte otsust.
Mikski ei asenda kampaaniat — need lahendavad erinevaid poole. Kampaania leiab need, kes on praegu valmis. Sisu leiab need, kes on valmis kevadel, ja leiab nad ilma, et igaühe eest peaks kaks korda maksma.
Miks just need kolm, mitte kolm, mida sa juba kasutad
Sest orkestreerija saab juhtida ainult seda, mida tal on lubatud juhtida. Kellegi teise CRM-iga saab lõpuks integreeruda, inimese poolt, pärast hinnangut ja plaani. Seda ei saa püsti panna, seadistada, omanikureegliga täita ja kampaania suunata üheteistkümne minutiga, mis neljandale etapile antakse.
Need kolm kuuluvad samale ettevõttele kui kõik, mis neile eelneb. Sama konto, sama rahakott, sama sündmuste sõnavara, sama kirjeldus. See on kogu trikk, ja see ei ole tehniline.
Sa võid ikka kasutada seda, mis sul juba on — siin ei ole midagi eksklusiivset, ja töövoog saab lükata müügivihje teise süsteemi tavalise HTTP kaudu. Aga versioon, mis töötab tunniga, on versioon, kus keegi ei pea esmalt müüjalt API-ligipääsu küsima.
Mida "klientide leidmine" siin ausalt tähendab
See tähendab, et masin töötab ja on suunatud õiges suunas: kampaania läheb publikuni, sisu koguneb, CRM püüab kõik vastused kinni ja armatuurlaud näitab, mida mis iganes andis. See ei tähenda, et kliendid on garanteeritud, ja iga leht, mis teisiti viitab, müüb midagi muud.
See, mida see eemaldab, on palju levinum ebaõnnestumine: toode, mis valmis sai, vaibus ja ei saanud kunagi teada, kas see oleks töötanud — sest käivituspools oli kaks nädalat eraldi seadistusülesandeid, milleks pärast ehitust kellelgi isu polnud.