שלב ארבע
החצי שממנו מגיעים הלקוחות
כמעט הכל בקטגוריה הזו עוצר ב־"נבנה" וקורא לזה גמור. מוצר בנוי שאף אחד לא מסתכל עליו הוא תחביב עם דומיין. לכן הצינור ממשיך: CRM שמחכה לשיחה הראשונה, קמפיין שיוצא לדרך, ובלוג ונוכחות חברתית שמתחילים להתמלא באותו אחר צהריים.
השלב הזה משתמש בשלושה חברים נוספים מהמשפחה — iKonekt, clickSomo ו־FABLS — והוא משתמש באותו תיאור כתוב שממנו נבנה כל השאר. לכן השורה הראשונה של הקמפיין אומרת את מה שהכותרת של האומרת, ותוכנית הבלוג מנסחת את הטיעון שהמסמך ניסח.
הסדר חשוב. ה־CRM עולה לפני הקמפיין, כי קמפיין שמייצר תשובות לתיבה שאף אחד לא צופה בה גרוע מאשר בלי קמפיין: הוא שורף את הרושם הראשוני היחיד שיש לך ומייצר תיקייה של אנשים שכתבו אליך ונעלמו.
ראשון
iKonekt: מקום שהביקוש נוחת בו, עם שם מחובר אליו
כל ערוץ שלקוח עשוי להשתמש בו מגיע לתיבה אחת, כאיש קשר עם מקור מתועד, בעלים ושרשור שמתחיל מהמילה הראשונה שאמר. צ'אט, צ'אט חי, טפסים, כפתור "דברו איתי", בקשות לחזרת צלצול, דואר אלקטרוני, טלפון, קודי QR על כל דבר מודפס.
בעלות מהרגע הראשון
כל ליד הוא האחריות של מישהו מהשנייה שהוא נוחת, לא מהרגע שמישהו שם לב אליו. ההפרש בין שני הזמנים האלה הוא המקום שבו מוצרים חדשים מאבדים את עשרת הלקוחות הראשונים שלהם.
המקור נשמר, לתמיד
עד לעלון הבודד או הקישור הבודד, ולא סתם "אופליין". רבעון אחרי, לשאלה "האם הקמפיין עבד?" יש תשובה עם מספר בתוכה במקום שלוש דעות.
עד החשבונית
הצינור רץ מהמגע הראשון ועד חשבונית ששולמה, KSeF כלול, כך שהמכירה הראשונה לא צריכה גיליון אלקטרוני ורואה חשבון שמאלתר.
השקה היא לא הכרזה. היא הלקוח הראשון.
clickSomo: קמפיין הקיקסטארט
הבעיה של מוצר חדש איננה המרה, אלא העובדה שאף אחד לא יודע שהוא קיים. clickSomo מריץ את הדחיפה הראשונה בערוצים שאנשים באמת קוראים: אימייל, SMS, התראות פוש, ומכתבים מודפסים — לסוג העסק שבו זה עדיין עובד טוב יותר מכל דבר דיגיטלי.
הם רצים כמשפכים ולא כשיגורים המוניים, כך שההודעה השנייה תלויה במה שהראשונה עשתה. מי שפתח אבל לא לחץ מקבל מעקב שונה ממי שלא פתח בכלל, ומי שהשיב מוצא מהרצף לגמרי, כי הוא כבר שיחה ב-CRM ולא שם ברשימה.
נכתב פעם אחת, שוב: טקסט הקמפיין נוצר מאותו תיאור שממנו נבנה האתר. אף אחד לא צריך להסביר את המוצר שוב למערכת הדיוור, ואין גרסה של הפיץ' שקיימת רק באימייל שמישהו כתב באחת-עשרה בלילה.
- 1יום 0 — אימיילהטיעון, בשש משפטים, כולל המחיר. קישורים קצרים, הפניות נספרות, בלי עוקב בשום מקום.
- 2יום 2 — הסתעפותנפתח, לא נלחץ → זווית שנייה. לא נפתח בכלל → כותרת אחרת, בשעה אחרת.
- 3יום 3 — SMSהודעה אחת, לפלח שהגיב. שעות שקט נשמרות בלי שאף אחד יצטרך להגדיר אותן.
- 4כל תשובהיוצאת מהרצף והופכת לשיחה ב-iKonekt עם אחראי עליה.
- ·מה זה לא עושהקונה רשימת נמענים. הקהל הוא שלך; הרצף הוא החלק שממוכן.
אימייל · SMS · פוש · דוארטריגרים, לא שיגורים המוניים
- 1תוכניתתוכנית תוכן לשלושה עד שישה חודשים, שנבנית מהטיעון הכתוב ומהמילים שקוני המוצר באמת מחפשים.
- 2כותביםפוסטים שנכתבים ומתפרסמים לפי לוח זמנים, בקול המותג, עם תמונות שנושאות את הרישיון שלהן.
- 3רשתות חברתיותאותה תוכנית שמופצת לחשבונות, בקצב שכל אחד מהם מתגמל.
- 4דוחותשבועי וחודשי, אומרים מה יצא ומה זה השיג. נקראים בארבע דקות, לא מפוענחים בעשרים.
- ·למה עכשיו ולא מאוחר יותרתוכן הוא הערוץ היחיד שהתשואה שלו מגיעה בהשהיה. להתחיל אותו בחודש הרביעי פירושו שהתשואה תגיע בחודש העשירי.
חודשים, לא כוונותאותו קול כמו האתר
FABLS: להאיץ את חצי הנראות
בלוגים ונוכחות חברתית הם הערוצים האיטיים ביותר בתשואה שיש למוצר חדש, וזה בדיוק הסיבה שהם נדחים, ובדיוק הסיבה שהדחייה יקרה. הצבירה לא מתחילה עד שהפוסט הראשון קיים.
FABLS מריץ את שניהם אוטומטית: תוכנית שנמדדת בחודשים, כותבים שמפיקים את הפוסטים, חשבונות הרשתות שמוזנים מאותה תוכנית, ודוח שבועי וחודשי שאומר בפשטות מה קרה. הוא מתחיל באותו אחר הצהריים כמו כל השאר, כך שחודש ארבע יורש שלושה חודשי עבודה במקום החלטה.
אף אחד מאלה אינו תחליף לקמפיין — הם פותרים חצאים שונים. הקמפיין מוצא את האנשים שמוכנים עכשיו. התוכן מוצא את האנשים שיהיו מוכנים באביב, ומוצא אותם בלי לשלם על כל אחד פעמיים.
למה דווקא שלושת אלה, ולא שלושה שכבר אתה משתמש בהם
כי מתזמן יכול להניע רק את מה שמותר לו להניע. CRM ששייך למישהו אחר אפשר לשלב, מתישהו, על ידי אדם, אחרי הערכה ותוכנית. אי אפשר להקים אותו, להגדיר אותו, למלא אותו בכלל בעלות ולכוון אותו לקמפיין באחת-עשרה הדקות ששלב ארבע מקבל.
שלושת אלה שייכים לאותה חברה כמו כל מה שמעליהם. אותו חשבון, אותו ארנק, אותו אוצר מילים של אירועים, אותו תיאור. זה כל הקסם, והוא לא קסם טכני.
אתה עדיין יכול להשתמש בכל מה שכבר יש לך — כאן כלום לא בלעדי, וזרימת עבודה יכולה לדחוף ליד למערכת אחרת דרך HTTP פשוט. אבל הגרסה שעובדת תוך שעה היא הגרסה שבה אף אחד לא צריך קודם לבקש מספק גישת API.
מה "מציאת לקוחות" באמת אומר כאן
זה אומר שהמכונה פועלת ומכוונת לכיוון הנכון: קמפיין שיוצא לקהל, תוכן שנצבר, CRM שתופס הכל שחוזר, ולוח מחוונים שמראה מה כל אחד מאלה הניב. זה לא אומר שלקוחות מובטחים, וכל עמוד שמרמז אחרת מוכר משהו אחר.
מה שזה מסלק הוא הכשל הנפוץ בהרבה: מוצר שנבנה, נשתתק, ומעולם לא התברר אם היה עובד — כי החצי של ההשקה היה שבועיים של משימות הקמה נפרדות שאף אחד לא היה לו חשק אליהן אחרי הבנייה.