Fase quatro
A metade de onde vêm os clientes
Quase tudo nesta categoria para em "construído" e dá-o por terminado. Um produto construído que ninguém olha é um passatempo com um domínio. Por isso o pipeline continua: um CRM à espera da primeira conversa, uma campanha que sai, e um blog e presença social que começam a encher na mesma tarde.
Esta fase usa mais três membros da família — iKonekt, clickSomo e FABLS — e usa a mesma descrição escrita a partir da qual tudo o resto foi construído. É por isso que a primeira linha da campanha diz o que diz o título do site, e o plano do blog defende a tese que o documento defendeu.
A ordem importa. O CRM sobe antes da campanha, porque uma campanha que gera respostas numa caixa de entrada sem vigilância é pior do que nenhuma campanha: queima a única primeira impressão que tens e produz uma pasta de pessoas que te escreveram e foram ignoradas.
Primeiro
iKonekt: um sítio onde a procura aterra, com um nome associado
Todos os canais que um cliente possa usar chegam a uma caixa de entrada, como um contacto com a origem registada, um responsável e uma conversa que começa na primeira palavra que disse. Chat, chat ao vivo, formulários, o botão de contacto, pedidos de chamada, e-mail, telefone, códigos QR em qualquer coisa impressa.
Responsável atribuído à chegada
Cada lead é trabalho de alguém desde o segundo em que chega, não a partir do momento em que alguém o repara. A diferença entre esses dois momentos é onde os produtos novos perdem os seus primeiros dez clientes.
Origem guardada, permanentemente
Até ao flyer individual ou link, em vez de "offline". Um trimestre depois, "a campanha funcionou?" tem uma resposta com um número, em vez de três opiniões.
Até à fatura
O pipeline vai do primeiro contacto até à fatura paga, KSeF incluído, para que a primeira venda não precise de uma folha de cálculo e do contabilista de alguém a improvisar.
Um lançamento não é um anúncio. É o primeiro cliente.
clickSomo: a campanha de arranque
O problema de um produto novo não é a conversão, é que ninguém sabe que ele existe. A clickSomo faz o primeiro impulso pelos canais que as pessoas realmente leem: e-mail, SMS, notificações push e — para o tipo de negócio onde ainda funciona melhor do que qualquer coisa digital — cartas impressas.
Correm como funnels e não como disparos em massa, por isso a segunda mensagem depende do que a primeira fez. Quem abriu mas não clicou recebe um seguimento diferente de quem não abriu de todo, e quem respondeu sai totalmente da sequência, porque agora é uma conversa no CRM e não um nome numa lista.
Escrito uma vez, outra vez: o texto da campanha é gerado a partir da mesma descrição do site. Ninguém tem de voltar a explicar o produto ao mailer, e não existe uma versão do pitch que só viva num e-mail que alguém escreveu às onze da noite.
- 1Dia 0 — e-mailO caso, em seis frases, com o preço incluído. Links curtos, redirecionamentos contados, nenhum tracker em lado nenhum.
- 2Dia 2 — ramificaçãoAberto, sem clique → um segundo ângulo. Nunca aberto → outro assunto, enviado a outra hora.
- 3Dia 3 — SMSUma mensagem, para o segmento que interagiu. Horas de silêncio respeitadas sem ninguém as ter de configurar.
- 4Qualquer respostaSai da sequência, torna-se um tópico no iKonekt com um responsável atribuído.
- ·O que não fazComprar uma lista. O público é teu; a sequência é a parte que está a ser automatizada.
E-mail · SMS · push · correioGatilhos, não disparos em massa
- 1PlanoUm plano editorial de três a seis meses, construído a partir do caso escrito e das palavras que os compradores do produto realmente pesquisam.
- 2EscritoresPublicações redigidas e publicadas a tempo, na voz da marca, com imagens que trazem a sua licença.
- 3Redes sociaisO mesmo plano distribuído pelas contas, ao ritmo que cada uma recompensa.
- 4RelatóriosSemanais e mensais, a dizer o que saiu e o que fez. Lêem-se em quatro minutos, não se interpretam durante vinte.
- ·Porquê agora, e não mais tardeO conteúdo é o único canal cujo retorno tem atraso. Começá-lo no quarto mês significa que o retorno chega no décimo mês.
Meses, não intençõesA mesma voz do site
FABLS: acelerar em blitzscaling a metade da visibilidade
O blogue e a presença social são os canais de retorno mais lento que um produto novo tem, e é precisamente por isso que são adiados, e precisamente por isso que adiá-los é caro. O efeito de composição não começa até existir a primeira publicação.
O FABLS corre ambos automaticamente: um plano medido em meses, escritores a produzir as publicações, as contas sociais alimentadas pelo mesmo plano, e um relatório cada semana e cada mês que diz claramente o que aconteceu. Começa na mesma tarde de tudo o resto, para que o quarto mês herde três meses de trabalho em vez de uma resolução.
Nada disso substitui a campanha — resolvem metades diferentes. A campanha encontra as pessoas que estão prontas agora. O conteúdo encontra as pessoas que estarão prontas na primavera, e encontra-as sem pagar duas vezes por cada uma.
Porquê estes três, e não três que já usas
Porque um orquestrador só pode comandar aquilo que lhe é permitido comandar. Um CRM de outra empresa pode ser integrado, eventualmente, por uma pessoa, depois de uma avaliação e de um plano. Não pode ser levantado, configurado, preenchido com uma regra de responsável e apontado a uma campanha nos onze minutos que a fase quatro recebe.
Estes três pertencem à mesma empresa de tudo o que está a montante. A mesma conta, a mesma carteira, o mesmo vocabulário de eventos, a mesma descrição. Esse é todo o truque, e não é um truque técnico.
Podes continuar a usar o que já tens — nada aqui é exclusivo, e um fluxo de trabalho pode empurrar um lead para outro sistema por HTTP simples. Mas a versão que funciona numa hora é a versão em que ninguém tem de pedir primeiro acesso à API a um fornecedor.
O que "encontrar clientes" significa honestamente aqui
Significa que a maquinaria está a funcionar e apontada na direção certa: uma campanha a ser enviada para uma audiência, conteúdo a acumular, um CRM a apanhar tudo o que volta, e um painel a mostrar o que tudo isso produziu. Não significa que os clientes estejam garantidos, e qualquer página que sugira o contrário está a vender outra coisa.
O que isto elimina é a falha muito mais comum: um produto que foi construído, ficou em silêncio e nunca soube se teria funcionado — porque a metade do lançamento era um conjunto de tarefas de configuração separadas que ninguém teve apetite para fazer depois da construção.